近來再度引起話題的訂閱制，其實並非全新的概念，早期的訂閱產品包含報紙、雜誌、手機話費和有線電視等，皆是消費者支付一定的費用來取得商品的代表。然而隨著時代的演進，以及共享經濟概念的風行，企業提供的內容逐漸從「商品」過渡到「服務」，而消費者支付費用之後所得到的多半是該「商品」或「服務」的「使用權」，而非「所有權」。依據美國一家專精於提供企業轉型為訂閱制的全面性解決方案資訊服務企業ZUORA（祖睿科技），在2017年公布的資訊顯示，訂閱市場的規模在過去六年的年平均成長率為15.2％。

訂閱模式對於消費者的吸引之處，在於「享有而不持有」的概念，供其享受的選擇範圍擴大，例如SPOTIFY提供訂閱戶能收聽來自全球的音樂。而對於收費方的好處，則包含較一般買賣交易更具備可預測性，與較穩定的現金流；加上固定成本較低，能藉此利基擴大事業規模。

事實上，訂閱制的可預測性是建立在良好的顧客使用經驗，和客戶關係的維繫。依據ZUORA的研究，在訂閱制的企業中，拓展新客戶所帶來的營收往往僅占整體營收的15～25％。更多的客戶交易是針對既有訂閱的修正，包含續訂、暫停、加訂服務、升級和中止等步驟。也因此，使用者訂閱流程的順暢度、體驗感和個人化程度，其重要性與終端產品本身不相上下。

重視訂閱服務流程的代表案例，包含亞馬遜付費服務AMAZON PRIME，會員除了享有音樂和影音串流媒體服務，更重要的是提供1至2天內送達的免付費快遞服務，意在強化訂閱流程的體驗服務。AMAZONPRIME在推出13年後，於去年四月公布這項繳付99美元年費的服務，在全球已有超過一億人口訂閱（目前年費已漲至119美元/年）。

NETJETS則提供私人飛機的使用權訂閱，企業或個人能購買一架私人飛機的部分所有權，並被賦予每年50～400飛行時數的服務。這些訂閱企業所需繳付的費用，包含每月的飛機維護費和實際使用飛行時數服務費。顧客得以用商務艙的票價，取得私人飛機的便利和隱私。

日本西裝名店RENOWN則推出月額制服務，提供用戶個人專屬的西裝，主要客群為30、40歲的上班族。簽約的時間單位為半年，一套西裝以2年期為限。目前提供的服務分為基本和進階兩種方案，前者服務含一年提供兩季西服各2套。客戶付了租賃費用後，開始享有專屬於自己的西裝，並在換季時將過季西裝送回予RENOWN整理送洗和保管，明年同一時刻，再領回「自己」的西裝，繼續享有使用權。而2年到期後，若西裝保存狀況良好，會以二手衣的形式販售出去。

而繼線上租衣平台RENT THE RUNWAY後，新加坡租衣公司STYLE THEORY也進軍印尼。當前的STYLE THEORY與250名設計師合作，提供2萬個服裝款式供客戶選擇，品牌包含BCBG MAX AZRIA和PHILLIP LIM等。該平台在新加坡與印尼兩個國家裡，共有7萬個訂閱戶，號稱為東南亞最大租衣平台。而當前在印尼推出的服務，是與物流平台GO-JEK合作，月付服務包含無限次的租衣，每次三件為上限，服務還包含免運費和免送洗等。

訂閱制有效解決消費者時常面臨的 「斷捨離」抉擇困境，這也是此種商業模式能接續早期訂閱型態，再度引起市場話題的原因。

（作者是商業發展研究院研究員林芷如）

原文刊登：108/01/10-工商時報／A6政經八百