國際展會經過這波疫情，放眼今後的發展趨勢又將如何？借鏡2023年1月美國拉斯維加斯舉行的CES展（美國消費性電子展），該展會從原本推廣消費性電子（如：手機、平板、筆電、家電）的實體展會，疫情期間逐漸發展為虛實整合（OMO）的大秀場。根據報導，2023年CES展吸引11萬5,000多名專業人士與會，超過3,200家參展業者，其中包含1,000家新創企業。

實體展會原本被定義為提供買賣雙方（人）彼此遇見的空間場域（場），由於創新科技（如：5G、人工智慧、物聯網）的發展，企業方進行數位轉型，意味著生產自動化時代來臨，有些產品光靠實體展示無法凸顯其特色，必須藉虛擬實境（VR）、擴增實境（AR）或混合實境（MR）等新媒體科技之力，營造「產品（貨）會說話」的場景。因此，經疫情洗禮，國際展會從「人、場、貨」走向「人、場、秀」。

放眼2023年，疫情暫時告一段落，國際拓銷模式有了新修正。疫情期間發展出來的「遠距溝通」模式，可視為買賣雙方商談的「催化劑」，減少資訊不對稱的國際貿易隱形成本，善用現代科技工具趨避風險。國際貿易因應疫情發展的數位模式，無論是遠端視訊商談（remote）或虛擬展會（virtual），長久以來國際貿易皆建立在買賣雙方的信任基礎，若以遠端與虛擬方式取代「面對面」商談與實體展會，反而買賣雙方商談過程無形中被拉長，接單更加緩慢。

舉例來說，以現代科技促進買賣雙方視訊商談，從陌生到熟悉，要達成無礙溝通，無須耗費成本。但買賣交易成立，並非使用現代科技就能達成，關鍵在於媒合過程的買賣雙方深度溝通。比方說，賣方是否掌握買方需求？買方於產品簡報前是否掌握賣方背景？賣家產品特點是否能說服買家？賣家能否聽出買家在意的點並予以回覆？

現代科技雖可讓買賣雙方更加綿密互動與即時溝通，賣方過於積極的打擾，反而容易造成「買家已讀不回」的停滯局面。根據買賣交易的心理學，強化與買家即時互動（engagement），必須有即時互動的「誘因」，這也是規劃數位行銷與貿易推廣活動的關鍵。以遠距視訊進行初次接觸，不僅能跳脫電話與電郵的情境限制，因此拉近買賣雙方彼此距離，更可節省出差成本；若「郎有情、妹有意」，再輔以出差互訪，強化彼此的信任基礎。

台灣是以出口為主的國家，政府替出口產業與企業「解決問題」並「提供資源」，除增加個別企業出口實績，更可間接促進產業升級與經濟發展。貿易拓銷並非一成不變，隨時代趨勢演化，貿易拓銷也要跟著動態滾動式調整。

資通訊產品與機械設備類產品因創新科技加值，已從「單品輸出」轉換為「系統輸出」；實體展會經過疫情洗禮，已從「人、場、貨」走向「人、場、秀」。因應這一波疫後新趨勢，貿易拓銷須制定系統性策略，並以新南向國家總體需求為本，找出台灣產業的切入優勢，並精進貿易拓銷作法，提升媒合效益。

（商業發展研究院行銷與新媒體研究所所長 曾志成）

原文刊登：112/5/9－經濟日報／B5經營管理