國內科技新創近年來蓬勃發展，然而，卻因為一些先天結構上的限制而碰到瓶頸。對比科技新創在東南亞的發展，我們可以看到台灣市場規模比較小，科技新創業者比較難吸引投資人眼光。 

此外，相較於東南亞各國之間及東南亞與印度之間緊密鏈結所發展出來的市場機會，台灣和這些市場的文化距離比較遠，進入障礙較高。 

給定東南亞的網路經濟市場規模將在2025年達到3,000億美元的規模，出海前進東南亞、印度（或其他海外市場）儼然是突破台灣科技新創發展困境的解方之一，台灣科技新創產業應該多與東南亞、印度的科技新創產業互動，促進彼此之間的認識。 

值得一提的是，科技新創要在市場中脫穎而出，技術力未必是決勝的首要條件，發展更接地氣的產品服務、更了解在地文化的商業模式才是真正的關鍵。 

「技術決勝」的想法，可能讓不少投入科技新創產生了只要技術領先，產品就會受到青睞，創業就會成功的迷思。確實，技術扮演重要角色，但更關鍵的是產品或者服務到底有沒有「接地氣」。 

產品必須要接地氣是連國際新創巨頭都得服膺的道理。以國際知名的Netflix為例，它進軍台灣後也需要製作或者推出符合台灣觀眾口味的節目，才能有效地提升會員的黏著度，在競爭激烈的市場中站穩腳步。 

再來以新興市場東南亞來說，因經營不夠在地化而失敗最經典的案例莫過於近年Uber的東南亞業務被Grab收購。 

起初Uber是以市值超過170億美元的科技新創巨頭進軍東南亞市場，而它在當地的競爭對手Grab還是剛在新加坡起步的小型新創，不過五年後從這一場競爭中勝出的卻是Grab。 

讓Grab以小博大原因並不是技術比Uber厲害，而是Grab依照東南亞的市場特性執行了兩項在地化戰略。 

首先，Grab深詣東南亞的塞車問題，比Uber早了一年半多的時間推出GrabBike摩托車服務，搶占市場先機。 

第二，東南亞現金文化盛行，這使得在初期只接受信用者的Uber流失了許多客戶到現金交易起家的Grab。從這個案例可以得知，有沒有發展「在地化商業模式」，因地制宜開發或者設計產品，才是在出海搶攻國際市場的關鍵。 

必須指出的是，出海並不是一次性的行動。出海其實是一個接近市場，縮短產品跟市場距離的過程。 

掌握市場特性、發掘市場痛點不僅有助於科技新創發展在地化商業模式，開發符合市場需求的產品或服務，也有助於科技新創找到合作夥伴跟國際資金，敲開邁向國際市場、突破產業發展瓶頸的大門。

（作者是商業發展研究院行銷與新媒體研究所市場規劃師 張裕斌）

原文刊登：109/11/24-經濟日報／A14經營管理