商業發展研究院經營模式創新研究所研究員 范慧宜

近期浮現的台灣電商平台競爭態勢，用「小蝦米對抗大鯨魚」形容最貼切不過。來自新加坡的蝦皮拍賣憑藉行動服務強項、用戶補貼等優勢，翻轉台灣電商長期經營布局。然而，蝦皮拍賣的消費者是誰？是否真等同網家的消費者？由用戶虛實整合性格分析中，又可以看到什麼端倪、微型需求，讓業者從中發展適合的服務？

隨著2017年蝦皮拍賣追求穩健獲利而終止免運費後，網家集團旗下的B2C、C2C平台的用戶可望逐步回流，同時網家也調整策略，如優惠措施、強化C2C業務、擴大行動端布局以及新倉投入。種種跡象顯示，2017年下半年，小蝦皮與大鯨魚，孰勝孰敗仍未有定數。透過商業發展研究院與典通股份有限公司合作研究，將消費性格分為八種主性格，另外延伸出四類虛擬導向以描繪線上行為。從虛實整合的性格分析，一探小蝦米、大鯨魚用戶性格差異。

調查結果顯示，露天和蝦皮兩大C2C平台，消費者性格同中存異，「精算管家-比價為先型」、「決策苦手-比價為先型」性格為兩大平台共同的屬性，亦為C2C平台消費者基本盤。「精算管家-比價為先型」用戶是絕對的價格導向，不論線上線下，全通路消費絕不衝動，對於各種省錢、節費的竅門研究得比誰都透徹；「決策苦手-比價為先型」相較之下少了那份果決，花了很多時間做功課，價格是關鍵決定因素。

相較蝦皮拍賣的三大主力客群線上性格均以價格為重，顯見蝦皮拍賣現階段大量吸引客群消費性格較為謹慎、精明型，勤做功課、研究各式方案，以找出對自己最有利的消費。

反觀，露天拍賣主要客群反以「享樂翻糖-社會互動型」居多，可能源於網家集團優勢，網家長期建立的品牌形象-快速、多樣、資訊產品強，過往網家品牌形象也象徵著流行與話題性。價格優惠、省錢門道的錙銖必較，對這群消費者而言不會是吸睛亮點，反之能引領話題，符合潮流的商品，最好連結社群功能，強化分享機制。對露天拍賣而言，重視且滿足這類性格的消費者需求，有助於創建含金量更高的C2C平台。

原文刊登：106/07/18-經濟日報B05經營管理