全球跨境電商仍然持續發燒，B2C跨境零售的部分每年約以30％的速度增長，吸引許多公司投入。儘管現在跨國平台與金物流的發展相當成熟，提供了各種服務與選擇，仍有不少企業不得其門而入，發展跨境市場的進展相當緩慢。以下是研究多家企業所總結出發展跨境電商事業必須經歷的五個關鍵步驟。此五步驟，步步都必須謹慎，不能犯錯，才能成功。

第一，商業模式確認：這裡指B2B或是B2C模式的確認，因為兩種模式的銷售對象、平台與策略有很大不同，必須一開始就走對方向。B2B大宗銷售模式銷售的對象是採購商，他們較理性，購買的數量多，但次數少；若是B2C零售模式，銷售對象是一般消費者，他們較為感性，購買數量少，但頻次高。若企業的產品是原物料、中間財、工業品則就屬於B2B模式，或產品雖然是一般消費品，但企業過去沒有零售經驗，則建議選擇B2B模式。一般而言，跨境B2C零售的模式挑戰更高，台灣的許多企業並沒有零售或品牌的外貿經驗，所以適用B2B跨境出口模式者更多。

第二，平台：剛發展跨境電商者建議採用國際平台銷售，而不是官網。B2B跨境平台有阿里巴巴國際站、台灣經貿網、環球資源網等；B2C平台則有亞馬遜、eBay、Wish、阿里全球速賣通、Lazada、天貓國際、京東全球購等選擇。

第三，國家：不同國家之消費者偏好不同，且有不同的電商平台。以較大的區域分，大致上可分為中國大陸、北美、歐洲、亞洲等市場。國家市場通常也可以用語言或主流平台分類。例如北美的亞馬遜美國站除了可銷售到美加之外，該網站在其他英國與澳洲等英語系國家也有很高的銷售量。

第四，團隊人力：跨境電商有需多新的工作要做，需要大量的人力。一開始投入時，最少就需要一名專職的員工進行平台的註冊與開通，產品上架，整合公司內部的資源。之後，隨著業務擴大，再陸續增加人力。

第五，組織：企業發展跨境電商就是學習一個新的核心能力，而電子商務牽涉的層面很廣，涉及公司的各個流程，因此必須全員都投入心思。最重要的是企業最高負責人有決心，願意投入此事業，認為這是不得不走的道路，並給予跨境電商負責人足夠的權限與資源。有了公司上下的支持，才不會導致新舊事業部相互競爭、協調不夠而失敗的狀況。根據研究，不少企業失敗與跨境電商的技術無關，完全是因為組織的問題。

以上五個步驟相互關連與影響，若企業都能夠一一解決，就能夠更順利的發展跨境電商。

(作者是商業發展研究院研究員朱訓麒)

原文刊登：107/4/25-工商時報／A6政經八百