商業發展研究院 商業人才發展研究所 副所長 李世珍

近年來，零售與餐飲業者國際化的腳步愈來愈快速，尤其是在中國大陸（零售、餐飲業）與東南亞（餐飲業）的市場，主要的拓展動機在於看好當地市場的發展規模，及建立國際化的形象與商譽。根據商業發展研究院於2011年針對連鎖業者的調查，依1,574業者的回答，業者最有興趣進軍的市場，分別為中國大陸、東南亞、及日韓。

談到零售業進軍中國大陸大致上可分為三個時期：廠商未報備期、開放入主期、投資爆炸期。在廠商未報備期主要以臺商或外商以收購中國大陸虧損連連的在地業者，或以當地親友的名義成立公司。2004年中國大陸在取消外商投資零售業的股權、地域和數量限制後，外商才開始全面進入，直到近年來的投資爆炸期，業者一窩蜂的進入，開始面臨到加盟擴充、圈地搶店、租金上漲、人工成本與通路成本費增加。

臺灣零售業者於中國大陸之發展

臺灣的零售業者，自1990年起，紛紛進入中國大陸市場，其中知名的業者如表 1所示，營業項目包括茶、眼鏡、玉石、童裝、美容、食品、烘焙、內衣、女鞋、生活用品、百貨、超市…等。這些業者在默默經營的過程，箇中辛酸，如人飲水，冷暖自知，有的從製造端延伸到零售端，有的則是從零售端發展到製造端，共通的部分，他們都逐步在市場上成功打響了自有的品牌。然而，等到發展的規模到一定程度之後，有些業者開始發現他們在成長上遇到了瓶頸。

國際市場拓展之成長要訣

很多人會問，為什麼這些企業能夠成功？我們知道，臺灣的市場小，很難支撐一家國際連鎖企業的發展，因此，業者逐漸也願意投身到國際市場，然而，卻不知該如何著手。這時候，業者看到一線曙光，他們看到了連鎖速食業的發展、連鎖便利商店的發展，心想，如果專賣零售業也能如此擴張多好！因此，為了讓讓市場擴大，他們必須要有計畫地展店，當展店數愈多時，店數就會愈多（見環路），然而，展店不一定那麼順利，其中，支持穩定展店的重要因素，是總部的營運管理能力，如果能力不強，在展店的有效性上就會受到限制（見環路），而能力又必須透過長期的制度、人才培育方能達成（見環路），否則，一味地只推動成長環路，最終只是自曝其短。

話雖如此，對於一般業者而言，他們還是不知道該怎麼做。因此，在面對國際化競爭時，就會發生下列三個問題：第一、市場商情，道聽塗說；第二、總部營運：且戰且走；第三、人才培育：土法煉鋼，長期下來，勢必遭遇展店上的困境。這時候，建議業者可以透過集體的力量，共同來面對與解決問題，例如，成立產業合作聯盟（Special Interest Group；SIG）。

所謂SIG，就是集合相同類似專業或共同興趣者組成社群，建立一個共通的交流與互動平臺，進行共通標準、規格的制定，或資訊交換，每位參與者透過個別活動或任務之投入，降低交易成本，並共享整體完成之結果。以往，在資通訊技術或醫療體系的整合比較常見，但我們認為，連鎖業在拓展國際市場，更應該捨棄過去單打獨鬥的舊思維，共同組織合作聯盟，努力提升總部的營運輔導與制度建立、蒐集與分享市場商情資訊、及有系統地培育所需之人才，才能持續保有國際競爭力。

原文刊登於經濟日報，102年12月22日。