商業發展研究院行銷與消費行為研究所研究員 張譽馨、吳佩欣

根據世界主要經濟體發展歷程來看，當國民所得超過3,000美元時，購買力就會急速向上攀升，推估印尼2025年將有超過一半人的平均所得達到6,000美元以上，在首都雅加達更將達到2萬美元，因此吸引各家廠商摩拳擦掌，等待印尼購買力大爆發的來臨。

印尼政府在2014年公布，當地零售通路是少數不開放國外資本投資的項目，因此國外企業勢必要仰賴當地通路集團協助，才能進行印尼通路布局。

印尼擁有東協最大的零售市場，根據Euromonitor（2014年）資料，2014年整體零售通路規模達1,5074.7億美元，預估至2018年可達到17,291.5億美元，其中實體通路占比超過95%。因此商發院行銷所集結歷年印尼研究成果，直接探詢這些在印尼「喊水會結凍」的通路巨擘，找尋最適合我國企業合作的通路集團。

其中Matahari Group聚焦女性產品，目標客群為20至40歲中產階級女性，所有產品搜尋都以滿足目標客群女性需求為主。該集團旗下有Matahari百貨、hypermart量販和Boston H&B藥妝通路。服飾、配件、美妝和居家用品是Matahari百貨主要經營品項；hypermart量販和Boston H&B藥妝則以美妝和保健食品為主。

Matahari每半年會考慮汰換合作品牌，優先考量的合作對象以行銷廣宣操作經驗、資源較豐富的供應商為主。其中百貨部門還會考量供應商的產品數目是否超過200項，具備滿足大專櫃展示空間的能力。因此產品項目少的品牌商可直接和藥妝通路合作。

走金字塔頂端的精品型通路的PT Mitra Adiperkasa Tbk（MAP），旗下有超過40家子公司，代理逾150個國際品牌，經營百貨公司、超市、各類專賣（如服飾、玩具、運動用品）和餐飲等零售通路。旗下四大百貨通路分別為日系百貨SOGO、SEIBU及歐系百貨Debenhams和Galaries Lafayette 。

Galaries Lafayette屬頂級百貨，希望搜尋符合都會女性上班族風格的皮製包款，傾向選擇商品售價略低於歐洲國際精品，並有在兩個國家以上銷售，或至少有在新加坡銷售。

Debenhams目標客群為中高經濟階層年輕女性，產品鎖定具國際知名度且符合年輕人喜好的品牌，對美妝保養品感興趣。SOGO對彩妝品感興趣；SEIBU則對包包感興趣。

調查顯示，後市看漲的是講究物美價廉的CT Corp集團，該集團起源於金融業和自然資源開發，後來跨足媒體娛樂和零售通路，旗下零售通路有百貨公司Metro、量販店Carrefour，還有代理事業部負責經營品牌服飾配件專賣店。

商發院分析，在通路商拓銷印尼選擇上，Matahari和CT Corp集團會有較多機會。Matahari每年皆有搜尋新品牌的需求，我國可以建立長久拓銷關係，其中具備設計能耐的成衣配件廠，有機會成為Matahari百貨供應商。美妝保養品部分，零售價親民品牌，可考慮和Matahari洽談；CT Corp也是美妝、保健食品和消費性醫材業者可優先考慮。

原文刊登於經濟日報，104年10月25日。