根據商研院行銷所過去協助台灣品牌進入廣大印度市場的經驗，我國業者進入大印度市場常遇到二大難題如下：

第一、印度市場廣大，該從何破冰進入市場？

印度市場國土廣大，南北全長3,214公里，從東到西全長2,993公里，全國布僅擁有多元文化，南北氣候、人種、語言、市場通路和消費行為都大相逕庭。例如，我們發現，南印度消費者皮膚黝黑、無論男女均偏好美白保養產品。

而北印度消費者因五官及臉孔均偏向歐洲、膚色相對白皙，因此偏好保濕保養產品。因此，我國品牌業者不能將印度市場視為如其他東協國家一般的單一市場，而需要根據地理區域消費特性（如北印、南印）的不同來評估應該集中資源優先進入哪一個區域市場。

第二、哪些消費產品有機會進入印度市場？

該如何鎖定目標消費者？商研院行銷所團隊發現，針對印度市場的推廣，面膜產品、輕醫美概念產品、保健食品及消費性電子產品在印度市場擁有潛力商機。

其中，消費性電子產品更成為創造臺灣在印度市場的整體形象來源。

例如，透過大數據爬梳印度消費者生活型態及網路使用行為資料，顯示在印度消費者心中，我國國家形象擁有創新、科技的正面形象，並以資通訊IoT及消費性電子產品為創造整體國家形象的優勢品項。

因此，針對我國消費商機品項，商研院行銷所建議我國業者可優先將目標對象鎖定18-34歲消費族群，並以男性為主、女性為輔。主因為這一群消費者為年輕專業人員或中高薪白領，偏好線上購物更勝實體，喜歡3C產品和時尚美麗概念產品。生活中主要使用的媒體為智慧型手機和電視，平常熱中透過手機進行網路社交、觀賞線上影音、玩手遊及使用即時通訊軟體。

故針對男性可推廣如資通訊IoT、消費性電子產品及保健食品；而針對女性則可提供消費性家電和美妝保養類產品新訊。

有鑑於印度市場廣大，業者難以決定該投入資源優先進入哪一區域市場，也難以在初期於當地市場「派人蹲點」或建立子公司、辦事處。

因語言及文化屬性不同（印度人做事就是慢！慢！慢），許多品牌業者難以找到可彼此信賴的合作夥伴，即使當地已有意願合作的代理經銷商，也常因溝通障礙和經商模式不同而難以長期合作。

為解決品牌初期進入印度市場的痛點，本院團隊已成功透過當地合作夥伴，在當地線上零售市場擁有30%市場占有率之Amazon India，成立開設營運銷售帳號，協助臺灣品牌上架，可銷售全印度市場，除幫助業者落地外，未來更能發揮測試我國產品在不同區域市場水溫，以及得知消費者反饋的雙重綜效。

（作者是商業發展研究院行銷與消費行為研究所組長康耕輔）

原文刊登：108/09/23-經濟日報／B5經營管理