科技新創過度聚焦技術或者研究發展，除了可能在前期投入過高成本，也有可能產生最後產品推出，消費者卻不買單的問題。該如何避免這個悲劇發生？關鍵就是：發展「在地化商業模式」，讓產品或服務接地氣。簡單說就是，產品必須要能夠解決市場或消費者的痛點。 

這聽起來不難，但是實踐起來，卻因為和市場的實際或文化距離而產生重重挑戰。以目前在全球蓬勃發展的清真產業為例，為了要精簡化清真認驗證流程，並整合認驗證端與消費市場端，致力發展清真產業的泰國、馬來西亞、阿拉伯聯合大公國等國家都在探索怎麼透過區塊鏈技術推出解決方案。針對區塊鏈解決方案，台灣區塊鏈產業其實在技術上具有優勢，甚至也有相當多實績能夠與國際市場分享，但是卻因為對於這個產業不熟悉，而難以對症下藥開發合適的解決方案，爭取這個龐大的商機。 

另一方面，近期東南亞科技新創的發展也透露了「在地化商業模式」是產品或服務能夠成功發展的關鍵要素。舉例來說，印尼的叫車服務新創Go-jek就是因為掌握市場，以在地化商業模式（而非技術領先同業）所發展成功的。Go-jek的產品服務目標都是要替印尼民眾解決生活上的各種疑難雜症。他們以叫車服務為基礎再橫向延伸到物流、外送、網購、上門按摩、上門清潔，甚至跨界到第三方支付、汽車美容等領域，成功發展成獨角獸超級App。 

印尼遠距醫療科技新創Halodoc的成功更是印證了「在地化商業模式」的重要性。Halodoc透過網路平台，讓印尼民眾完成線上問診、保健品／藥物等電商配送服務，有效地克服印尼當地醫師不足、多島嶼組成的交通不便、基礎建設不完善的醫療挑戰，大幅提高印尼民眾接受醫療服務的便利性和品質，成為印尼當地相當受矚目的科技新創。 

今年因應新冠肺炎疫情，Halodoc跟Go-jek更和醫院合作，由Halodoc提供線上問診服務，直接從App預約篩檢，Go-jek則負責協助民眾前往醫療單位快速篩檢新冠肺炎。這個模式也示範了跨界合作，可以怎麼替科技新創開創全新的商業機會。 

必須注意的是，商業模式可以參考，但不能照抄，一定要在地化。舉目前在印度發展相當成功的Paytm為例。Paytm借鏡中國大陸第三方支付的經驗，發展印度第三方行動支付而被稱為印度支付寶，但他的商業模式和支付寶完全不一樣。考量印度大部分民眾的手機使用習慣，及信用卡和戶頭持有比率極低的金融環境，Paytm運用便利商店儲值即可使用第三方支付服務，成功吸引大量用戶，逐漸發展成今天全球前十大最高估值的新創公司。

（作者是商業發展研究院行銷與新媒體研究所市場規劃師 張裕傑）

原文刊登：109/12/8-經濟日報／B5經營管理