台灣在新興科技、產品創新研發的能量世界聞名，像是人工智慧（AI）、IoT等技術，廣泛應用在醫療器材、抗災減災、環保節能等產品。這類產品由於技術性與創新性高，所以實體展會對業者而言就更為重要，因為在展會中，業者可提供買家最直接的產品體驗、效能測試，讓買家可以看見自己、認識自己，甚至直接坐下來談生意。 

但是受到新冠肺炎疫情延燒影響，除許多實體展會轉到線上舉辦外，B2B買家的採購模式更快速朝數位化轉型，像是買家在資料蒐集時已經變得零散，透過網際網路，買家可隨時隨地查詢產品資訊。 

商業發展研究院發現，有超過90%的買家使用搜尋引擎在查詢產品，58%的買家甚至透過社群媒體，例如FB、Linkedin等平台，進行產品資訊蒐集。因此在後疫情時代，數位化行銷已經是不可抵擋的趨勢。 

商研院行銷所近年針對新南向國家推動城市安全、現代化商圈、智慧數位醫療、綠建築等專案時，發現B2B買家除產品價格、規格，更重視產品可以解決目前市場上的什麼問題。透過建置線上策展網頁，展示我國業者產品特性與使用情境效益，強化產品差異性。透過運用專業的影音內容，可以讓買家快速了解產品特性，透過與專業人士的合作推廣，更可以大幅提升產品在當地的知名度與專業性，這種推廣模式對專業度高的產品而言，是非常有效的行銷做法。 

另外，邀請當地專業人士進行產品體驗，並拍成專業的影音內容，並由我國業者現身說明產品特點與效益。這對產品推廣而言十分有效，能迅速幫業者打入當地專業社群以及經銷通路體系。 

由於醫療、系統設備的產品大多需要以正式貿易方式出口，所以除須遵循各國產品進口的規範之外，產品往往也要符合並取得當地的法規認證，商研院行銷所特別組建新南向專家系統，透過鏈結各國在地專家與買家，例如以買家觀點提供市場機會與商品需求、檢驗認證專家提供認驗證諮詢、產業專家提供產業現況與發展趨勢、行銷推廣專家則可以提供適地化的行銷策略建議，透過當地專家提供實務的建議，用最在地化方法來解決業者進入當地市場的關鍵議題。 

疫情期間，海外買家採購行為已經紛紛轉為線上，採購模式具有數位化及資訊零碎化的特性，建議以異業合作的方式，也就是與潛力買家有高度關聯的單位合作，創造產品討論聲量、開發當地潛力合作夥伴，進而合作推廣台灣產品，開拓當地市場。 

整體而言，面對如器材、儀器設備等B2B產品在出口面臨的挑戰，商研院行銷所發展出創新出口輔導模式，鏈結海外專家提供在地觀點與支援，並透過專業影音內容，在買主蒐集產品資訊的關鍵接觸點進行精準行銷，以協助更多我國器材、儀器設備業者，成功落地新南向市場。

（作者是商業發展研究院行銷與新媒體研究所資深市場規劃師 丁敦吟）

原文刊登：111/01/30－經濟日報／A11產業追蹤