商業發展研究院董事長　徐重仁

近年來，我國農業面臨經營困境，必須深入思考，如何提高農家子弟回鄉務農意願。

日本近期對農業轉型改革，可看出日相安倍視農業為重要產業。對外採取強力外銷策略，企圖追上世界農業大國荷蘭；對內則出現連結小農到新通路的「農業企劃公司」創新概念。

日前走訪中南部產地，看農夫栽種玉女番茄，一盒價錢比一般番茄高出六倍。新技術的升級與新改良的品種，確實可創造新價值；雖然售價高，但因產量少又兼具品質口感，反成為熱銷水果。

必須思考的是，大家都想吃好吃水果，對於價值高的水果，卻不見得願意用高價去買；一味追求低價，就易產生食安問題。當末端售價太便宜，源頭控管就容易出狀況。

再者，台灣農業要轉型，最大困難是「觀念」改變。農民必須跳脫只種不賣的方式，因此現代農夫必須具備基本行銷概念，隨時掌握時代生產脈動與消費者需求，創造生產利潤。

過去當某項作物賣得好，就會一窩蜂跟進大量種植，導致日後因作物豐收價格崩盤，最後欲哭無淚。農業行銷公司的興起，透過市場數據分析，並運用科學，把天氣、市場、區域消費習性等因素納入計算，科學化地預期半年後或數個月後的市場需求，提供農民栽種作物與數量的建議，讓農民降低耕作風險。

日本就有這樣的公司，提供農作物生產資訊協助農家栽種，並在各區域成立集配中心，方便統一收集小農作物，透過物流系統，送至恰當的市集、超市銷售，將農產品從產地到賣場做出完美結合。

該公司的經營者為一女性，出身農家，因體悟到農家會種不會賣，便設計出種植跟銷售之間的流通橋梁，讓兩端產生信賴關係，並協助老農夫規劃行銷，此創新作法在日本農業界引起關注。

另外，傳統收購農作物與配送的商業模式，也必須調整。一直以來，餐廳的蔬果魚肉都由批發商統包，批發商從產地取得農作物，再匯流給地區批發商，再由地區批發商送餐廳。由於農作物到餐桌，轉手太多層，成本墊高，農民獲利不見得能增加。

以日本農業企劃公司做法，先成立各農產地區的小型集配中心，小農把農作物送至地區集配中心，該公司再請物流公司派車收集各農區的作物，以巡迴方式收集到大型集貨中心，最後再分送至配合的通路販售。如此物流效率大幅提高，小農也不必負擔長途運輸成本。

台灣至今仍未出現十分完善的機制或模式，因此日本農業行銷公司與日本小農的改變與經驗，確實可供台灣業者、農民們思考，是否未來也能發展出一套新農業模式。

例如某大學一位博士跟我說要做有機蔬菜，需要資金六百萬元，投注於購車等設備，並規劃先讓消費者認購作物，等半年後收成才供菜給客戶。不過，此構想會有半年後能不能收成、資金能不能回收等風險，對企業來講，理想大於務實。

又如，走訪苗栗縣公館鄉農會，其總幹事跟我談到，日本「道之驛」概念，該區域有農民生產火龍果跟紅棗，農會便成立新賣場，供這些農家擺設銷售，雖然規模不大，但至少能幫到小農，只是如何把規模擴大。尤其國內農會，有區域性勢力及政治干擾等，如何打破各自成見，擴大並整合成一大區域的農會聯盟，協助小農發展，仍有多重難關。

現今台灣農家與日本一樣，面臨耕作人員年齡漸高、從事面積漸小；若有這類農業行銷公司協助收集小農作物，如此農夫收入提高，也許能成為新誘因，提高年輕人回鄉務農意願，讓台灣農業再生。

先前，我也規劃要做農產直銷據點，讓農民把作物擺放在超市內銷售，不過過程中不太順利；新農業策略，有些農民反對，不希望動腦筋想怎麼包裝、行銷。

反觀日本，農夫已從不習慣轉變成習慣，有七十幾歲的老農自己包裝、貼標籤，有些還會跑去通路觀察銷售狀況，也會刻意跟消費者對話，作為調整作物與銷售的參考。

台灣農業要轉型，必須持續跟老農溝通，且政府應鼓勵民間企業投入。日本可以，我們也當可以；只是觀念要轉型，才能找到新出路。

原文刊登於聯合報，104年01月26日。