商業發展研究院董事長 徐重仁

全世界都在追求物超所值，CP值高的商品，商發院也有優質平價新興市場推動方案，但要如何把競爭優勢發揮至極，就得回歸自己的核心價值，從核心價值出發，去做創新，做價值的延伸。市場沒有飽和，只有重分配，要從既有的市場中，重新找出創新價值的市場。

從零售業來看，商家以顧客為主，提供消費者所需要的服務，但在這麼競爭的市場，如何產生差異化，創造競爭優勢？以日本眼鏡界的創新者JINS為例，創辦人田中仁，就看見了新生活型態的改變，使得他在萎縮的眼鏡市場裡，創造了眼鏡新文化，成功開創了另一個戰場。

在2000年時，日本眼鏡市場約有5千多億日圓的產值，但自2004年以後就直直落，一度跌破4千億日圓，2013年回升到4千億日圓，且有向上升的趨勢，主要在於日本人過去習慣帶隱形眼鏡，造成市場逐漸萎縮，不過，近年來，年輕人紛紛將眼鏡視為裝扮的一環，眼鏡市場有復甦的跡象，而JINS就是重新定義眼鏡市場的創新企業。

田中仁先生曾任職於地方信用銀行、24歲成立服飾雜貨公司，業績一路攀升，到了2000年，在一個偶然機會，和朋友到韓國旅遊，看到街上眼鏡店用日文寫著斗大的「一副3000日幣 15分鐘交貨」，那時日本國內一副眼鏡至少要2萬日圓，他覺得很驚訝，韓國眼鏡為什麼可以賣的如此便宜？

回國後他很認真的研究日本眼鏡產業，發現眼鏡從下單、製造、配送到眼鏡行，再到顧客手中，這一連串繁複的流程，也因而產生相當多的費用，造成眼鏡價格居高不下。田中仁知道，他可以打破這樣的經營模式，直接跟工廠下單，且直接送到自己開設的店舖，成本自然可以下降，不過，這需要下大量的訂單。雖然知道這個點是極大的困難，他還是毅然決然地離開舒適的職場，勇敢創業。

在1988年，田中仁創立了JINS，目前資本額高達32億日圓，營業額達361億日圓，店舖數281間，營運範圍不僅在日本，也延伸到中國、美國。JINS一開始就做好企業定位，他看到傳統眼鏡行，把配戴眼鏡跟矯正視力劃上等號，且是不便民的購物方式，每項費用都需要累加，眼鏡單價至少上萬日圓，因此，JINS則跟隨LIFE STYLE的改變，創造附加價值，以低價、快速、機能性，改變消費者對眼鏡行的既定印象，也改變其購物行為。

JINS有3個主要的經營模式，第一，高原價率，高CP值，讓顧客有賺到的感覺，提高上門意願，第二、高來客率，讓戴眼鏡不再只是矯正視力的功能，而是日常穿搭所需的配件，是一種時尚、機能性。創造消費需求，讓眼鏡成為生活的一環。目前每人平均約有7~8副眼鏡，用高來客率彌補低價格，帶動業績。第三、成為眼鏡界的SPA（製造零售），從企劃、生產、流通到門市的一貫化流程，以差異化策略，創造進入障礙。

只要走進JINS，可以看到眼鏡種類相當多，至少有1200副供選擇，而且是一目了然的價格，未稅皆在1萬日圓以下，店鋪內庫存2千片鏡片以上，度數齊全，現場加工，30分鐘內就可以拿到眼鏡。

消費者若無法到店，也可以在線上訂購，門市拿貨，更厲害的是，也可以到指定的地方驗光，自行設計鏡框，一切客製化。此外，進行產學合作，開發機能性商品，像是防花粉症眼鏡，PC專用抗藍光的眼鏡，都賣的相當好。且造型、顏色多，讓視力好的人也想戴眼鏡，變成是一個既平價又時尚的商品。

我認為，市場沒有飽和，只有重分配，像JINS就重新定義了眼鏡市場，它聚焦核心價值，延伸附加價值，以避免陷入眼鏡的低價價格戰，更成功的關鍵，就是踏出創業第一步的勇氣。

原文刊登於工商時報，104年09月08日。