商研院根據多年來舉辦企業二代班的經驗發現，沒法獲利與沒有獲利思維是二代非常欠缺的知識與技能，而獲利模式除多與同儕討論、分享外，平常思考獲利來源亦是重要的方向。 

其實一家公司可以有多重獲利來源，如資產銷售、使用費、廣告、會員費、租賃費、授權費、仲介費等，例如蘋果電腦的收益流包含：硬體、內容、零售商、置入廣告、授權配件、通訊分成、手機支付。  

商研院分析有十個獲利來源是二代應該要知道。首先是賣產品／衍生品：要思考如何讓顧客滿足，如釣與餌模式與搭售模式，如刮鬍刀與刮鬍刀架同時銷售，LINE除提供通訊軟體還賣貼圖，蘋果除賣手機還賣App軟體，利用品牌授權／技術授權；如日本巧虎授權台灣台農公司濕紙巾包裝上印巧虎圖案，造成台灣台農銷售業績大增。此外亦可賣自我品牌，如Costco的自我品牌。 

第二是賣服務：讓顧客滿意，賣Good不是Goods，連結買方與賣方的airbnb與Uber，賣動態消息的FB，賣雲端服務的AWS。第三是賣方案：IBM強調賣Total Solution，協助企業完整解決問題，GE飛機與米其林輪胎，都是以使用時數為核心，提供解決方案。第四是賣體驗：讓顧客實現追求，星巴克的第三空間／生活體驗，福壽與桂冠公司都是食品公司，開體驗店找來最終消費者，體驗自家產品或教大家廚藝，目的在賣售自家產品。 

第五是賣標準（權威）：讓顧客認為你是權威，VHS& Beta之戰，雙方目的在取得標準。Intel Inside強調的是要素品牌，但心裡想的是我是標準、是權威。某深海魚油品牌強調純度85%，就隱含告訴你「我就是權威」。 

第六是賣思想：讓顧客成為永遠的忠誠者，可口可樂賣的是美國生活型態，麥當勞賣的是美好快樂回憶，電影賣的是一種情境、氛圍、希望與夢想，各家企業強調自己是正宗，是第一、是唯一，都是這個道理。 

第七是賣跨界：商品愈來愈多，如何與互補性商品、人物結合、發揮1+1>2來創造話題，如法拉利跑車與筆電合作，透過分享市場、品牌、顧客、技術、通路等，日本東京新宿BIC Camera與Uniqlo跨界通路合作，引領風潮，國內愛西迪公司公司引進國外品牌授權商品，與各產品跨界合作即是一例。 

第八是賣更迭：新一代商品通常利用1.0、2.0、3.0方式推出新產品，造成一段時間需要更換搶購的風潮，這種利用創新擴散曲線2.5%創新者與13.5%早期使用者，搶先採購方式，再擴散到34%早期大眾與34%晚期大家的擴散模式，是新的行銷模式。 

第九是賣訂閱：近來訂閱制度盛行，供應商透過訂閱制進行大數據分析，了解消費需求，精準掌握客戶行為，提供精準服務。 

Adobe與微軟公司均是靠訂閱制翻身的模式。Netflix 靠訂閱制洞察消費者需求，精準推薦影片給消費者。 

第十是賣平台：由平台上有供給方與需求方，以及有效率的資訊系統，讓供給方將產品或服務放到平台上來，需求方可在平台上找到有價值的商品或服務，供需雙方透過有效率的資訊系統，在最短的時間之內媒合及支付，物流迅速送到買方。這樣的平台在全球愈來愈多，也愈來愈有效率，包含Uber、Airbnb、PC Home 與Momo，都在賣平台。 

（作者是商業發展研究院副院長 王建彬）

原文刊登：110/09/12－經濟日報／A12產業追蹤