商研院至今已舉辦多期二代班課程，在與全台150位企業第二代深入交談後發現，二代必須掌握十個重要的成長策略，才能帶動企業成長。 

首先是新客戶的成長：二代最重要的是透過人際關係認識上中下游與同儕企業，增加新夥伴與新客戶，經由人際網絡的拓展帶來新客源，並透過新推廣方式，如KOL、網紅、部落客等，投入FB、IG、YouTube等新媒體進攻年輕消費者開發新客群，這些都是二代與一代間可創造差異的地方。此外，利用新科技，進行客戶組合優化，找出最重要的20%，進行差異化行銷與精準行銷，都是增加新客戶的方法。 

開發新通路：學習電子商務，透過線上線下結合行銷，除將自己的官網改為銷售平台外，並可連接國內知名電子商務平台，在電子商務中開發新客戶。此外，進行通路結構的調整，實體虛擬結合需進行利潤分析，將無法獲利實體店解除之外，如何與好通路進行更綿密的關係，如獎勵制度是重點。而進行商圈分析、流量分析，精選通路據點，更是重中之重。 

地理區域擴張：跨境電商出現後，企業二代可將自家商品透過跨境電商銷售海外。此外，海外市場落地，如新南向東南亞、中國大陸、日本或美國都可考慮。以八方雲集為例，深耕台灣後將前往美國展店，展現二代有力的接棒。此外，努力尋找空白市場，可思考經過縝密市場區隔分析及市場潛力分析，找出空白處進行利基市場進入。如Uber選定城市、年輕人用車需求切入，藉著數位化來臨，一砲而紅。 

新場域發展：可藉一代產品透過新場域與消費者連結，開拓新的市場。如桂冠食品二代開新的廚藝體驗店，透過體驗帶來新客群。福壽食品透過臻品體驗廚坊，將公司商品集中於此場域體驗。 

新品牌擴張：台灣產業脆弱處在設計、包裝、形象呈現，二代擁有良好的學歷，自國外留學回國，有世界級觀點，可為自家商品注入新品牌價值，小至改變產品包裝，大至品牌形象改造，重新賦予品牌價值，並結合數位化傳播開創新藍海。如OVO京典衛浴設備結合奧美廣告，開出新的體驗館與數位形象廣告。 

價值鏈擴張：透過價值鏈的延伸、分拆與壓縮的模式，將企業帶往新的獲利來源。價值鏈的延伸可從純生產加工延伸到品牌、批發、零售與售後服務，尋求新的利潤池。透過分拆，可把不是核心的部門外包出去，只專注核心能量。透過壓縮可採取直銷體系直接接觸客戶，透過大數據分析，更了解消費者。山頂鳥第一代為紡織廠，二代進行戶外活動服飾銷售，並進行異業投資順利接班。 

新行業進入：傳統產業進入成熟期、衰退期時，該思考避免被替代及創造第二條成長曲線，國內很多一代經營傳統產業，二代尋找新興產業關連產品切入，如有紡織產業二代切進面膜產品，傳統機械產業二代進入醫療器械產業，提高附加價值。 

新產品新服務：數位時代新產品推出變得更加快速，產品由1.0、2.0、3.0快速更迭。二代須可在自家產品中，負責推出一款新產品取得成績，再接掌全公司。沛美生醫二代跟商研院國外考察團赴海外參訪，發現小包裝商品有市場，回台調整新產品開發，取得不錯效果。 

組織效率提升：二代接班常發現公司流程不順、效率不彰、組織疊床架屋、技術老化等。如何組織扁平化、帶入新技術、改善流程與效率提升，塑造新企業文化，都是可考慮的策略成長方式。 

新模式創新：跨界合作、整合及新的獲利模式愈來愈多，帶動產業革命性變化是機會也是威脅。如何鏈結合作網絡，培養核心能耐，提出新的價值主張，透過虛實通路整合，進行數位行銷與顧客會員緊密連結，取得長期穩健的獲利收入，是一大關鍵。（作者是商業發展研究院副院長）

（作者是商業發展研究院副院長 王建彬）

原文刊登：110/09/12－經濟日報／A12產業追蹤