在早稻田大學教授撰寫的商業模式大全中，將商業模式分為策略商業模式、營運商業模式與收益商業模式。策略商業模式談的是決定該如何提供哪些價值給顧客；營運模式著談落實策略模式所需的業務流程結構；獲利模式則談獲利方法與成本結構。個人覺得這個分法較以往更精準。

在價值主張方面，根據商研院研究價值主張共有44種，市場競爭鐵則是，就算只有你的商品，消費者也不見得想買，只要能提供消費者所需的價值，消費者才會考慮購買。若競爭對手沒有辦法提供相同的價值，消費者就會選擇你的商品。

以Dyson而言，它的價值主張就是強力的「馬達技術」，他所針對的客戶就是希望不花時間就可以有美麗秀髮的顧客，一般競爭對手的產品都只達到「多功能吹風」，Dyson的價值主張就是短時間不傷髮質就吹乾頭髮，讓髮絲重現光澤的大風量吹風機。

日本有一個咖哩達人的湯匙，他的價值主張就是「刮乾技術」，他針對的客戶就是愛吃咖哩的人，想吃的津津有味，他的競爭商品就是一般湯匙而已，所以它的價值主張是可以俐落地切開咖喱料，還能把飯粒或咖哩醬刮乾的咖喱專用湯匙，因此銷售的不錯。

在這個新零售的時代，價值主張趨向於四個構面，第一個屬於產品品牌信心，用品牌績效的優勢創造價值，譬如LV跟Nike。第二種是以體驗、樂趣、省錢為重點，讓客戶的體驗提升，譬如好市多、快閃店。第三種就是無阻力（便利），全方位了解顧客需求和十足的便利性，譬如Amazon。第四種就是低價（省錢），用卓越經營、最低成本、最高效率，像Walmart等。

過去以來，一直強調價值主張，必須與目標顧客適配。目標市場顧客需求主要有三項：我們所提供的產品或服務必須能夠：1、解決顧客的痛點（Pain）；2、讓顧客獲利，也就是顧客的甜蜜點（Gain）；3、或者協助顧客完成任務。

目前在新趨勢的變化下，又加入了幾個顧客的需求：4、就是滿足消費者需求的「場景」；5、這件事做完之後，顧客的情緒狀況會是什麼？也就是顧客的「癮點」；6、當顧客做完這件事後，其他人怎麼看待他，也就是顧客的「曬點」。

以無菜單料理、米其林三星或二星餐廳為例，瞄準中高所得人士，創造體驗氛圍、工匠級手藝、異國料理食材、傳奇人物故事，享受惟美的「場景」。

顧客享受與體驗美食中所表現出的高昂與激動情緒，享受完所呈現的滿足感與成就感就是「癮點」。享受中或結束時將之貼在FB、IG，觀看按讚數，滿足心中的榮耀，就是「曬點」。

此外，現在大家愈來愈重視7、「需要完成的工作」（Job To Be Do），以「著光」這個需求為例子，了解顧客想要解決根本的問題是「著光」，我們明確知道顧客的目的是「1/4吋」的孔洞，我們需了解到有哪些限制性的障礙限制解決方案，這些障礙就是「使用不方便」與「太大聲」，而顧客現有的解決方案是「鑽孔機」，最後我們為顧客量身訂作新的解決方案，就是「雷射光機」。也就是說我們知道了，這個顧客「需要完成的工作」之後，就可以提出為客戶量身訂作的新的解決方案。

總之，利用作者整理的目標市場顧客7個需求特質，搭配靈活運用商研院提出的44個價值主張，滿足價值主張與目標客戶的匹配，應可協助你的策略商業模式導出，解決新創事業與追求營收成長時遭遇的困難。做對了策略商業模式，再展開營運商業模式與獲利商業模式，可獲得勝出的戰果。

（商業發展研究院院長 王建彬） 

原文刊登：111/06/08－工商時報／A6名家評論