根據商研院最新的研究，二代接班遭遇的困難，最大的是成長動能不足，占85％；其次是組織成員的障礙占55％；排名第三的是行銷技術落後，占30％；排名第四的是找不到策略夥伴，占20％。顯現成長動力不足，是二代接班一個非常重要的因素。

根據2021年中小企業白皮書顯示，2020年中小企業比2019年銷售額成長率1.64％，顯然成長率還有提升的空間。雖然根據2021年台灣上市櫃公司營收成長率達16.2％，主要是藉著機會財即藉斷鏈所創造的商機，與轉型財指著是實體零接觸產業轉變所創造的商機。

那二代如何帶來成長績效？個人在商研院商業新知分享中，即分析《5年營收2倍成長》一書，說明想達到高成長目標，要先訂定各項計畫，以長期觀念去思考對策。

首先要設定結果目標，以倒算方式思考；為達成數字更必須考慮到新產品、新服務、新市場、新客戶、搶市占率、併購、核心能量、組織團隊。包含鏈結合作夥伴、引進專家、並建立團隊。此外，在增加新客戶部分，需採取集中地毯式開發模式，取代業務開車四處開發以成功提高營業額，25％銷售商品是五年內開發出來的商品、25％顧客是五年內開拓出來的顧客、以及25％員工是五年內招募的員工。

此外，更要成為市占率第一，要在小市場中構築起巨大市場占有率，成為區域第一名，寧可商品集中或地區集中。擴大商圈則要強化公司最具優勢商圈，再移往下一個商圈，且鎖定已有客戶的地區，不要進入還沒有客戶的商圈。也要避免在新市場投入新事業、投入新商品或新服務於新市場中，以及避免投入比公司成立還久的市場。企業要出售的是彈藥不是手槍，定期反覆銷售同樣的商品給同樣的顧客，像是『訂閱制』般的模式。把利潤投資到未來，包括錢用到經營革新上、增加客戶數量、員工教育、整備基層組織、以及經營利潤。

根據筆者10年來在商研院輔導40家民營業者的經驗，可提供下列11個新成長方向：

1、新客戶的成長：透過人際關係認識上中下游與異業企業，增加新夥伴與新客戶，並透過新推廣方式，如KOL、網紅等，投入新自媒體，聚焦年輕的消費者，開發新客群。

2、開發新的通路：學習電商，透過線上線下結合行銷，將自己官網改為銷售平台，並連接國內知名電商平台，在電商中開發新的客戶。

3、地理區域擴張：由於跨境電商的出現，企業二代可將自家商品透過跨境電商銷售海外。此外，海外市場落地，品牌授權、海外市場數據分析、經銷代理商、快閃店等均可行。

4、新場域發展：二代可以藉一代的產品，透過新的場域，與消費者連結，開拓新的市場。如將原有產品透過體驗帶來新的客群。

5、新品牌擴張：台灣產業脆弱處在設計、包裝、形象，二代多留學回國，有世界觀，注入新品牌價值，重新賦予品牌生命，避免品牌老化。

6、價值鏈擴張：價值鏈延伸可從生產加工延伸到品牌、批發、零售與售服，尋求新的利潤池。透過分拆，只專注在核心能量。透過壓縮可採取直接接觸客戶，更了解消費者。

7、新行業的進入：傳統產業進入成熟期、衰退期時，該思考創造第二條成長曲線，尋找新興產業產品切入，取得新成長點。

8、新產品新服務：數位時代新產品的推出，變得更加快速，產品由1.0、2.0、3.0快速更迭。二代需可在自家產品中，負責推出一款新產品取得成績，再接掌全公司。

9、組織效率提升：二代接班發現公司流程不順、效率不彰、組織疊床架屋、技術老化等。如何組織扁平化、帶入新技術、改善流程與效率提升，都是可以考慮的策略成長方式。

10、新模式創新：新的數位、跨界合作、整合分化，帶動新模式出現。二代如何鏈結合作網絡，培養核心能耐，透過虛實通路整合，進行數位行銷與顧客會員連結，不斷調整模式，才能與時俱進。

11、垂直、水平整合與併購：二代除上述做法外，歷練成熟後往上下游整合、水平整合甚或發現互補機會展開併購，均是經營成熟後可結合一代討論進行之成長方式。

（商業發展研究院院長 王建彬） 

原文刊登：111/07/15－工商時報／A6名家評論